| 加入桌面 | 手機版 | 無圖版
高級搜索 人才直達
招聘推廣
招聘推廣
發布信息
發布信息
會員中心
會員中心
發布信息當前位置: 首頁 » 現代農業 » 應用技術 »

科利圓”利從哪兒來?

點擊圖片查看原圖
 
 
有效期至: 長期有效
最後更新: 2015-05-18
公司基本資料信息
 
 
詳細說明
 

“科利圓”利從哪兒來?

《 农民日报 》( 2014年06月16日   07 版)

 

 

    余宏章 文/圖

數日前,筆者去湖北宜城市流水鎮移民新村及鄧林街道辦事處,考察那裏的棉種市場,棉田長勢,汽車在丘陵與平原間起伏前行,一望無際的棉花西瓜套種大田不斷延伸,由于全部采用地膜覆蓋栽培,映入眼簾的是白皚皚一片,疑是滿地雪景,非常壯觀。

宜城市的兩位代理商薛加敏和余漢衛向我們介紹,近幾年來宜城市的植棉面積保持在20萬畝左右,基本穩定,由于露地直播棉面積比例增大,棉種的銷售量隨之快速增長。

湖北省襄陽市科利圓種業有限公司總經理雷玉蓮告訴我們,襄陽市所轄的宜城、襄州、棗陽等縣、市、區,同全國各地棉區一樣,因爲棉市行情不景氣,近幾年來棉田面積也呈逐漸下滑的趨勢,全市前幾年上報棉田面積63萬畝,今年預計不足50萬畝,但科利圓種業的國欣棉種銷售量,卻呈逆勢大幅上升之態,繼續擎起國欣棉種在南方棉區銷售冠軍的大旗。據統計,2009年科利圓銷售各類國欣棉種6萬多袋,2010~2012年穩定在10萬袋左右,2013年超過12萬袋,今年突破13萬袋,占當地棉種市場份額的30%,在棉田面積全面萎縮的大環境中,科利圓棉種的銷售量能連續增長,這不能不算是一個奇迹。

早在2010年,一位經銷商總結科利圓種業的營銷經驗:一是篩選棉種認准國欣;二是樣板效果迅速轉化;三是網絡健全活而不亂;四是售後服務貴在堅持;五是團隊齊心無往不勝。時間過去了5年,科利圓種業是靠什麽秘訣保持驕人業績的呢?通過我們兩天的調查、走訪與座談,應該說,他們有些新鮮經驗可以借鑒。

1

棉花套種西瓜棉種銷量和種植效益同步提升

宜城市的棉田,大部分在丘陵地區种植,由于水源不足,只适宜种植旱地作物,当地农民有种植棉花、西瓜的经验,于是采取了棉花与西瓜配套种植模式,选择上桃集中、品质好的国欣棉种,改营养钵育苗为大田直播,既保住了棉花面积,又增加了国欣棉种的销量,特别是提高了种植的综合效益。该市流水镇棉花与西瓜配套种植面积达10万亩,莺河村村民刘志贵,每年种植棉花、西瓜30亩,每年收入10万元左右,今年他将种植面积扩大到50亩,村民张多成,每年植棉近40亩,也是与西瓜套种,去年收入14万元,4年前就买了一辆长安牌的小轿车,他说,村里约有三分之一的植棉农户都买了小轿车或皮卡车,也都坚持使用国欣棉种。这里的西瓜都是上门收购,不愁销路。襄州区东津镇人多地少,当地农民将国欣棉种与大葱配套种植,秋后再套花菜、包菜,这种模式每亩可收入4000~5000元。与棉花套种的西瓜和大葱,一般在6月中旬前后收获完毕,与棉花没有共生矛盾。我国不少棉区,在棉花与其它作物配套生产上,也有一些独具特色的种植模式,是否也能象科利圆种业这样加以引导多留一点棉花面积呢?

2

讓經銷商既有優勝感又有危機感

雷玉蓮1997年進入種子行業,通過不斷篩選,2000年認准了國欣品牌的棉種,現在她代理了好幾個國欣品牌棉種,有雜交棉種,也有常規棉種。在不同的縣、市、區中,選擇經銷商,分別代理一個或幾個棉花品種,如宜城市的3個代理商,今年銷售了各類國欣品種近6萬袋,占該市棉種市場份額近三分之一。襄州區峪山鎮有23個農資經銷商,每個經銷商都以相同價格銷售國欣棉種,國欣棉種市場占有率爲93.8%。這麽多年以來,爲什麽有這麽多市、縣、鄉鎮、村的經銷商銷售國欣棉種呢?襄州區東津鎮老營片區的經銷商彭官樂說,雷總選定的國欣棉種適應性、豐産性、抗逆性都得到了充分展示,多年來已得到農民廣泛認同,大家都感到能賣上國欣棉種既榮幸又放心。

一個地級的棉種代理商,一年銷售10多萬袋棉種,事務是浩繁的,科利圓種業細化管理,工作完成得很出色。除了常規的促銷宣傳外,獎勵措施有兩種,一是批量購貨獎,二是年終總結獎。

批量購貨獎標准:凡在每年12月10日前一次性交提貨款10000元的,現場獎勵600元,超過10000元後,按每增加5000元爲一個單位計獎。享受獎勵者,必須保證銷售一定數量的雜交棉種或常規棉種。年終總結獎分爲銷量保持獎、銷量增長獎、突出貢獻獎和國欣棉種專營獎。凡保持上年度銷量的,每袋獎0.3元;銷售量比上年增加1倍以上或總量超過1500袋的,按銷售總量,每袋獎1.5元;簽了國欣棉種專營合同的,按銷量每袋獎0.3元。

在市场管理上,科利圆种业严格执行代理制度,所经营的国欣棉种,批次批号必须备案在册。经销商之间不得贬低、打压对方品种,一经发现将取消部分或全部返利,直至取消代理资格;经销商要各自维持好市场秩序,凡越区串货的将扣除该批种子返利,对随意降价销售的也将扣除该批种子返利,情节严重的取消代理资格;对于在同一地區销售同一品种发生代理权竞争时,新的竞争者需超过原有代理商销售量的20%;原代理商业绩下滑较多的有可能会被淘汰。总之,要使每位参与竞争的人,既有优胜感,又有危机感。

3

配套服務把良種優勢轉化成效益優勢

國欣棉種品種優勢明顯,作爲企業老總,除了善于經營外,還必須要精通技術、服務。雷玉蓮面對國欣棉生産中出現的問題,敢于親臨其境,現場化解矛盾。2012年6月中旬,襄州區劉集鎮小沖村2組龔石頭等農戶反映,說國欣棉公枝多,不上桃,6月19日雷玉蓮和有關技術人員到現場調查,原來幾戶農民采用的是棉花與甜瓜配套種植模式,底肥施的多,棉花與甜瓜間的行距窄,共生矛盾大,經過與農戶交流後,現場進行了棉花整枝,並指導運用縮節安化學調控,隨後又反複與農戶溝通,當年國欣棉與甜瓜雙獲豐收。

2013年8月11日,襄州區雙溝鎮經銷商謝建強反映,鄭張村有的國欣棉成片出現蔫萎,不知是什麽原因,雷玉蓮與技術人員趕去診斷後,發現不光是國欣棉種,其它公司的一些棉種也出現了類似蔫萎,原來這是久旱之後遇雨陡晴産生的一種生理病害,主要原因是棉田潛在性缺乏鉀肥,農戶與經銷商明白這個道理後,增施了鉀肥。

2014年5月20日下午,我們在宜城市移民新村調查時,看到李龍山、呂大慶等農戶的地膜西瓜長得不錯,但棉花還有缺苗,鉀肥施用明顯不足,雷玉蓮又要求這些農戶增補棉苗,並在蕾期急速補追鉀肥,增強後勁,農戶們連連點頭表示歎服。
    一手抓经营,一手抓服务,有了这两手,科利圆种业就一定可以把良种的优势,转化为巨大的效益优势。

 
更多..同類信息

[ 現代農業搜索 ]  [ ]  [ 告訴好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 關閉窗口 ]

 
 
 
購物車(0)    站內信(0)     新對話(0)